第九百零一章 谈判策略
声叔感觉相当的诡异，似乎有必要重新认识一下楚垣夕。他以为楚垣夕要的是提价，提价这事多美啊，在三百亿的基础上提价当然不会只提三亿，这可是很大的一笔钱。到下次分红能多分点也是好的，至少对每个联合创始人来说都有直观的影响。 结果没想到楚垣夕最关注的反而是迪士尼愿不愿意巴人把《动物公司》的版权整体置换出去。这太新鲜了吧？当初和米国佬签的合同里边并没约束这件事情，作为签约的亲历者他非常的清楚，换言之楚垣夕无论怎么做都没有任何问题，他图的是什么呢？ 但是这时候又没法问……声叔不得不拽了拽楚垣夕的衣袖，小声说：“没必要节外生枝吧？” “怎么能叫节外生枝呢？”楚垣夕根据最新的形势拟定了三个谈判目标，一边听电话一边说：“咱们得先考虑合作伙伴的利益，再考虑自身礼仪，这样朋友才会越来越多。并不是只有签了合同的地方咱们才需要负责任，心照不宣的部分也一样有责任，至少维护一个各方都满意的结果。” 声叔只好默默的看着楚垣夕表演，心说还有心照不宣的部分？怎么不告诉我啊喂？ 应该说，有些内情对于只负责版权的声叔来说根本不知情，比如伊丽莎白对楚垣夕解释的那一番买办理论。所以他对楚垣夕的三个谈判目标是一个都不知道，无法理解楚垣夕的谈判策略是理所当然的。 很快一通越洋电话快要打完，这边的时间是晚饭后，那边正好早餐前，笛福作为一名老练的职业经理显然不可能立刻给出他的态度，虽然他也知道如果楚垣夕执意要卖，他的态度并不能产生实质性的影响。 “这对我们……对我们确实有影响，可能会打乱我们的计划。”笛福最后说，“不过既然收购方的实力更强大……总之我们需要一点时间研究一下。” 楚垣夕充满歉意的说了两句放下电话，对老樊呵呵一笑，“樊总，您可得给我作证，我真没靠《动物公司》加价。” “话说……你干嘛这么重视加没加价啊？”老樊都愣了，心说你上回不是打算狮子大开口加一百亿的吗？我都没见过这么大的血盆大口，特别是对着我张。这回怎么180度大转弯了？ “这不明摆着么，名声不好听啊。我这跟迪士尼达成一个抱大腿的项目，抱到大腿之后立刻把项目打包加价卖掉，那不成了投机倒把买卖合同了么？等于我把大腿给卖了，那哪行啊？以后谁还敢让我抱啊？所以我太难了，不但要处理的让各方都满意，而且还得注重名声。”楚垣夕愁眉苦脸。 老樊顿时面色古怪，心说问题你正在做的不就是这么回事吗？“但是，但是你还是要在我们给出的价格上加钱，外人谁知道你这部分钱是加在哪的啊？” “唉别提了，小游戏计划实在是一言难尽。”楚垣夕说着隐晦的看了声叔一眼，发现声叔已经进入状态了，什么都不说，安静的当背景板，这非常好。“所以之前算是我年少轻狂吧。” “哎哟！”老樊大喜，心说这么顺利简直不敢想啊！“这么说你不打算加价了？” 没想到楚垣夕居然说：“您要是能接受把小游戏ip这一块剥离出来留在巴人集团，我觉得可以。” “那怎么剥离啊？”老樊当然不干了。因为，虽然正式的尽职调查需要等到ts签了之后再展开，但是公开信息是可以直接查询的，大文娱对巴人游戏的尽调早已展开了，只是核心的数据看不到而已。而巴人集团又相对透明，所以对于拟收购的企业，特别是交易额还如此庞大，老樊当然所有信息了如指掌。 小游戏ip是上次谈判中被楚垣夕单独拎出来许愿的，必然是调查的重点。结果灵犀一盘，发现这套办法不止在于推高几个ip的价格，也不止是先游戏后ip的顺序使得ip开发工作可以用游戏的推广效果为依据，降低无效创作。而是一种长效机制，整体提升游戏公司研发游戏的成功率，属于方法论的范畴，属于基因，属于基础设施建设，提升的是底蕴。 在天朝的游戏市场上，每年发行的游戏不计其数，只有不足百分之一能够达到某种意义上的成功，以至于大多数游戏公司都开始追逐ip，为什么呢？就是为了热启动增加发行成功率。 小游戏这套方法直接筛选出游戏玩家作为热启动的种子用户，和单纯的ip改编游戏有着本质的不同。相当于迭代了原先的办法，不但获取的是更精准的游戏目标用户，而且还能利用小游戏的扩散属性增强ip的影响力，尽可能多的得到粉丝和关注。 于是另一个问题产生了，小游戏ip计划用商业的视角来看其实属于模式创新，但并不是什么技术壁垒，那么有没有可能直接跟风？有没有可能通过强大的集团作战能力把整套流程跑一跑？甚至比巴人游戏做的更好？ 如果能，那么谈判中显然更主动。 但是很难论证，因为走完一套全流程至少需要两年的时间。从ip的打造开始，到小游戏的制作和上线，到激活病毒性转发获取玩家，然后游戏公司开发对应的大型游戏，最终目的是做出利润。其中环节比较多，任何一个环节失败都会丧失一次尝试的机会。 所以它的论证工作就显得非常的虚，因为提出这套结构的巴人游戏都才刚刚开始跑流程。如果不是游戏，而是其他什么商业行为，阿里基于自己庞大而漫长的经验积累都能得到结论，唯独游戏这个领域，对不起没有什么有价值的积累。 因此它的价值是个未知数，那么拍钱其实也是一个选项，甚至是阿里最擅长的选项。并购过来刚刚好，换成自己推动，继续跑。 只见楚垣夕一摆手，“不能剥离的话那还是要加一点的。之前张铭找我聊过，他愿意只买小游戏ip计划，让我分拆出来，愿意给我20亿。” 这事声叔知道，但是不知道结果，此时一听，心脏顿时剧烈的收缩！什么什么？这玩意能值20亿？卖啊！愣着干什么？ 结果楚垣夕说：“但是我不能卖，您在前边，我得先听您的意见。” 声叔心脏“砰”的一下张开，简直受刺激了，心说我这是遭了什么罪啊，来听这种谈判…… 但老樊不温不火：“那个时候你的小游戏还没‘一言难尽’呢吧？” “话不能这么说啊樊总，小游戏的数据跟别人比还是相当不错的，只是我自己定的标准太高了。再说这么一套体系绝对能够夯实公司业务的，价值肯定有，只是没有我当初想的那么高了而已。” ………… 一番激烈的讨价还价之中声叔大开眼界，楚垣夕不断强调300万dau并不是《动物公司》的上限，因为巴人没有直接买量，全部都是自然吸粉，这个游戏其实比表现出来的数据更好。 而老樊则鲜明的指出作为培育ip的方式，买量不好，对小游戏ip这套计划很不好。虽然买来的玩家也玩你的游戏，但是还得靠运营转化几波，过滤掉一大批之后才能留下成功转化的ip粉，远不如自然吸来的玩家，很容易就是ip粉丝了。 但楚垣夕又摆出数据，79%的次留，48%的周留存，无论怎么说至少《动物公司》的根基是妥妥的，1000万dau之前即使从纯的游戏运营的角度来看买量肯定是赚的，单就这个游戏而言卖钱也能卖不少呢，何况是和《动物公司》ip挂钩的，未来还有迪士尼的加持云云。 老樊不为所动，ip粉丝的留存率本身就高，小游戏对留存更是非常敏感，高一点也是正常的。 总之，楚垣夕咬住一点，小游戏ip计划的价值在于这套机制本身，而不只是产生几个适用于游戏的ip，吸纳游戏玩家加入粉籍这么简单。而老樊虽然认可这套机制的价值，然而他的价值到底是多少呢？他笃定楚垣夕拿不出一个确切的价值模型出来。 没想到楚垣夕呵呵笑着甩出一组数据，“您有没考虑过，我把巴人游戏单独分拆出来运作香江上市的可能啊？中手游还有一周就要ipo敲钟了，发行价按￥计算预计超过57亿，基石投资人团无比强大。您应该知道中手游的盈利情况吧？” 中手游的情况是公开的，想ipo就必须要公开招股说明书，去年一年盈利3亿出头，今年上半年暴增到2.5亿，略逊于《乱世出山》手游搞活动的时候一周的收入，这还没算巴人游戏海外部分的代理分成$呢。 不过这种信息声叔并不知道，在旁边一听，耳朵立刻支棱起来了，按特么中手游的利润和股价，巴人游戏至少应该值1000亿，没说的！卧槽300亿我们不卖啊！ 他所知道的是，接受上市辅导、提交招股说明书、运作ipo流程等等其实早就程式化了，有专门机构提供一站式服务的。只要业绩到了而且数据真实可靠，同时行业没问题，不是黑产之类一看就是歪瓜裂枣的，香江交易所那边没问题。 自媒体就稍微差点，但是游戏公司没毛病，去香江上市的大陆游戏公司多了去了！对啊？楚垣夕为什么不分拆上市呢？集团化是个妙招啊！ 只听楚垣夕问：“您说中手游为什么能够拿到接近12倍pe这么高的发行价？他的优势是什么？或者说巴人游戏比中手游不足的地方是什么？” 老樊的眉毛拧成死疙瘩，因为他比声叔懂的多的多，他听懂了。所谓基石投资人，就是香江ipo时认账的投资人，承诺以ipo的价格买入然后锁定，与我大a股的上市承销商制度不尽相同。 香江ipo可没有我大a股的新股神话，当天破发的有的是。中手游的投资人是包括阅文集团、快手、b站在内的多家新潮明星企业，这些机构都能认账，说明中手游确实值这么多钱。 楚垣夕问的问题其实阿里内部也问过，不过换了一种形式，就是假设巴人游戏现在启动香江ipo，上市发行价能够做到多少钱？这种更具金融专业的问题，特别是对发行价进行预估的方式是阿里最熟悉的，套模型就是了，然后自然而然看得到巴人游戏的短板。 今天楚垣夕这么一问，老樊立刻对上了号，中手游的强项就是巴人游戏的短板。中手游储备了一大串超级ip的授权，《海贼王》、《龙珠》、《火影忍者》、《龙族》、《仙剑奇侠传》、《大富翁》等等等等。同时产品线极为丰富，运营能力久经考验也很可观，生命力达到3年的手游产品就有十来款之多，月流水几千万、上亿，甚至两亿的产品梯队齐全。 这是长盛不衰的保障，是市场给予更高pe的价值观之所在。12倍pe，对于游戏公司确实不低了，但是对于整个市场来说，和其它类型的化工、农业、汽车、电子乃至手机行业等等一比，可以说是处于绝对底部，即使是经济寒冬中的今天。而巴人游戏并不具备这种底蕴。 但是月流水这么高，为什么利润上不去呢？因为买量成本吞掉了大部分利润。这方面是国内游戏公司通行的，中手游的买量数据并无异常。 然而，这也恰恰是巴人游戏的长板，《乱世出山》逆天的地方在于不怎么买量。不是完全不买，而是dau一旦跌破3500万就买一波，冲起来之后偃旗息鼓，保持最优的成本vs收入的性价比。 因为很高的留存率以及用户的二次转发扩散自然吸粉，所以巴人的成本中研发成本和买量各占一半，而那一百多人的研发开支跟大几亿的流水相比九牛一毛。这其实还是楚垣夕命令巴人游戏重复造轮子，新增了一大堆自媒体运营岗位之后的开支。 巴人游戏的信息，是阿里通过诸多游戏渠道商，诸如360、小米、蓝绿大厂等等拿来的一手数据，完全做不得假。所以老樊一听就听懂了，小游戏ip计划做个一年半载的完全有希望弥补上巴人游戏的短板，但是并不影响长板，那巴人游戏再计算上市价值可就不一样了！ 这说明什么？今天谈判比较顺利，使得老樊脑瓜倍儿好使，这一瞬间脑子转的飞快，说明巴人游戏的ip，和像中手游这样的游戏公司的ip，不是一个ip。它们只是都叫“ip”而已，然而对于ip的理解、开发的流程和思路，以及控制力和维护方式都完全不同。 他是个更善于用经济模型看待商业世界的大佬，这两种ip只考虑经济地位和财务模式，表现出的特征就是，别的游戏公司是去获取ip授权。无论买授权也好还是利用强势地位给出分成条件也好，总之都是传统的方式，拿到它就是为了图一个热启动，所以他们拥有ip之后仍然还是得买量。 而巴人是我自己制造ip然后培育好粉丝，通吃整个ip链，充分利用ip特性，只要做起来就能高效的运营，收入就是利润。 但是抛开财务呢？为什么传统的游戏公司只能利用ip知名度进行热启动呢？这个问题老樊想了三圈也没找到答案。 进而，他再次对于跟风一个小游戏ip计划是否能够达到和巴人游戏一样的目标表示怀疑了。上一个问题回答不出来，这个问题是没法不怀疑的。 思考的速度是极快的，老樊想了很多，时间过去的却很短。而且他没想到一直在做背景板的声叔忽然发问：“咱为什么不分拆上市啊？就算咱有劣势，把巴人游戏运作ipo的价格也不会低于300亿吧？” 这个慢了最少两拍的问题让楚垣夕很无奈，“叔儿，阿里买，给的是现金啊，cash。或者股票加现金。” 这虽然是个理由，但是显然不是真实的答案。真正的答案是，谁来当巴人游戏的董事长？赵杰吗？赵杰当个上市公司ceo都够呛，当董事长不是纯搞笑吗？巴人集团固然可以在ipo之后陆续减持，但是也不能让这家公司沦为笑柄啊。可是公司上下具备董事长器量的只有自己，那小康就别干了！ 不过他这个答案太特么真诚了，把老樊都逗笑了，哈哈一乐之后说：“你的意思我懂了，你是想说巴人游戏有基因是吧？问题是，什么是基因啊？” “什么叫基因？这事我能干，你干不了，这就叫基因。等你也能干了，就叫你被注入了这个基因。” “嗯嗯，有道理，很有道理！”老樊终于认识到如果己方强行跟风，把小游戏ip计划机械的理解为模式创新，很有可能掉到坑里持续赔钱。 这套机制是工艺，是手艺，可惜没个ios认证标准，不是随便动员一批力量就能攒出来的，得有师傅教才能学。 “所以……楚总，你开价吧？”